做TPE材料網(wǎng)絡(luò)銷售多年，接觸到形形色色的客戶電話和詢盤。有不少客戶一上來(lái)就直接問(wèn)TPE、TPR價(jià)格。還有些客戶，對(duì)自己的產(chǎn)品要求不甚清楚，又不愿意寄樣板過(guò)來(lái)，而要求我們直接寄過(guò)去試樣?？蛻粜麻_發(fā)一款產(chǎn)品，除非該產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)做開，而供應(yīng)商又有成功的TPE、TPR材料應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，一般情況下，對(duì)于新產(chǎn)品需要提供TPE、TPR材料試模，都需要客戶提供明確的材料要求，有時(shí)甚至需要提供OK板，以便供應(yīng)商準(zhǔn)確把握材料要求，從而給到符合客戶要求的TPE、TPR材料牌號(hào)。
最近有一客戶，做一工具手柄包膠ABS，硬度65A，要求好脫模，表面耐刮，回彈性好?？蛻粽f(shuō)試了好幾家公司的料，要么不好脫模，要么耐刮及彈性達(dá)不到要求，客戶說(shuō)在網(wǎng)上找到我們公司，希望我們能解決他們面臨的問(wèn)題。一開始我們的銷售員也是按照標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程與客戶進(jìn)行溝通：文字語(yǔ)言溝通→客戶寄樣板→工程測(cè)試確認(rèn)材料要求→提供樣品牌號(hào)→提供試樣。但客戶說(shuō)這個(gè)新產(chǎn)品很急，他們的客戶等樣確認(rèn)，寄樣品過(guò)去會(huì)耽擱一兩天，時(shí)間怕來(lái)不及。既然客戶這么急，流程也得靈活變動(dòng)了，加上客戶要求也了解得差不多：好脫模，表面耐刮，回彈性好。根據(jù)自己的既有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該不是問(wèn)題。但隨后去客戶那試樣，試樣的結(jié)果，卻出乎意外有問(wèn)題，也驗(yàn)證了看樣板后再試樣的重要性。客戶是上午快下班時(shí)打的電話，事不宜遲，銷售總監(jiān)決定，午飯后即去客戶那里現(xiàn)場(chǎng)試樣。銷售經(jīng)理拿上兩款料，與公司技術(shù)人員一起到客戶那里。客戶采購(gòu)部經(jīng)理早安排模具上架，并預(yù)熱升溫?？紤]到制品外觀，跟客戶建議先烘料1~2小時(shí)。進(jìn)入烘料之后核心的試模環(huán)節(jié)。190℃試了兩支料，其中有一支很好脫模，彈性勉強(qiáng)，但耐刮性與客戶樣板相比，差了不少(客戶樣板黑色，一點(diǎn)都不會(huì)刮花)。另一支料彈性不錯(cuò)，但不好脫模，再就是耐刮性雖比第一支料稍好，卻仍達(dá)不到產(chǎn)品要求。把客人的OK樣板及我司料做的產(chǎn)品樣帶回公司，工程師看了客戶的OK樣板，經(jīng)過(guò)配方體系測(cè)試分析，當(dāng)即調(diào)配了材料。第二天一早，再到客戶工廠試模，一上機(jī)，問(wèn)題順利解決：脫模性很好，回彈性很好，耐刮性很好。幾天后，客戶表示接受，其上家確認(rèn)說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題。
以上案例說(shuō)明了標(biāo)準(zhǔn)樣板對(duì)于選擇合適TPE、TPR材料的重要性。因此，在可能的情況下，盡量要求客戶先提供OK樣板。有些時(shí)候，文字或語(yǔ)言溝通是沒(méi)法準(zhǔn)確確定材料的一些要求的。當(dāng)然，除要求客戶提供樣板外，語(yǔ)言文字溝通了解客戶的要求同樣是非常重要的。有些時(shí)候，連客戶對(duì)自己的產(chǎn)品要求都不甚明確(尤其是一些采購(gòu)和老板)，這就需要我們有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)主動(dòng)引導(dǎo)溝通。我們需要了解以下內(nèi)容：材料物性(如硬度、回彈，抗撕裂等)；功能(如是否需要防火、抗菌、抗靜電）；表面外觀(如是否要爽滑、光亮或磨砂，顏色、透明度）；是否涉及到包覆成型(包覆什么塑料)；應(yīng)用于哪個(gè)行業(yè)(是否食品級(jí)、醫(yī)療級(jí)及相關(guān)行業(yè)環(huán)保測(cè)試標(biāo)準(zhǔn))；是否需要耐候(老化、抗UV)等。總而言之，只有對(duì)要求進(jìn)行了透徹了解，在選擇TPE、TPR材料時(shí)才可能少走彎路，事半功倍。